"É preciso ser-se louco para se desenvolver a sério"
TOPREGAL faz 15 anos: um especialista em armazenamento da Suábia com um coração de start-up.
Entrevista com o Diretor Geral Jürgen Effner
15 anos de TOPREGAL - qual é a história por detrás disto?
"É uma história extraordinária. Em 2009, tivemos a ideia de vender prateleiras industriais online tão facilmente como um par de sapatos. Na altura, isso não era possível sem ter de percorrer tabelas por vezes grandes e confusas nos sítios Web e, em muitos casos, apenas com a preparação de um orçamento ou a visita de um representante de vendas. Na altura, todos pensavam que éramos loucos e quase ninguém acreditava que funcionasse. O desafio também era muito grande, porque se trata de um assunto complexo. Nalguns casos, uma estante industrial para cargas pesadas pode ter mais de 80.000 variantes, dependendo da localização, cargas, mercadorias, profundidades, alturas e cargas, e têm de ser cumpridos requisitos de segurança, regulamentos, testes e até certificados. Digitalizar esta massa de informação e normalizá-la até certo ponto foi o primeiro passo difícil. O segundo era preparar toda esta informação e opções de forma a que os clientes pudessem efetuar uma compra online. A minha ideia era tornar esta compra online simples, funcional e clara para os clientes, de modo a que qualquer pessoa que quisesse equipar o seu espaço de armazenamento ou de trabalho com estantes resistentes o pudesse fazer de forma segura e fácil no seu computador. O desafio seguinte foi oferecer prazos de entrega atractivos, que são de apenas alguns dias para um par de sapatos novos. Neste ponto, estabelecemos novos padrões no sector. Em vez das habituais 6, 8 ou 12 semanas, a nossa visão era que a entrega chegasse ao cliente num prazo de um a três dias - e isto para produtos que normalmente pesam mais de uma tonelada. Mas, apesar de todas as nossas dúvidas, tivemos o instinto certo e, em apenas algumas semanas, o número de encomendas disparou. Tivemos de construir as estruturas e os processos necessários pouco a pouco, mas sempre a toda a velocidade. Isto prolongou-se durante dois anos. Durante este período, financiámo-nos exclusivamente a título privado, uma vez que, na altura, nenhum banco estava disposto a envolver-se neste negócio arriscado. Para muitos, isso também era incompreensível".
Não havia medo de falhar ou de ser considerado louco?
"Claro que sim. Mas se fores um empresário com um sonho e uma visão que mais ninguém compreende, podes muito bem ser considerado louco. Muitos desenvolvimentos inovadores, novos e pioneiros na história foram frequentemente ridicularizados no início. Se perguntar a 12 pessoas, 10 dirão que é louco. Também me disseram isso. E vou ser sincero: para um verdadeiro desenvolvimento, é preciso ser louco - e nós somos. No entanto, a procura dos nossos produtos e o nosso crescimento demonstram que estas ideias malucas são bem sucedidas e vão ao encontro das necessidades das empresas, e muitas vezes preenchemos as lacunas que os empresários com o seu próprio armazém e logística têm".
Como é que surgem estas ideias loucas, qual é o fator decisivo nas vossas visões?
"Tem muito a ver com os processos que decorrem em segundo plano. Análises de mercado, investigação, conhecimento e experiência no sector e, acima de tudo, um olho e um ouvido abertos para estar perto das pessoas que precisam das nossas soluções e serviços. Quero compreender o mercado e saber o que é necessário. É claro que sou um homem de negócios e olho com muita atenção para a situação do mercado, a concorrência, os preços e as condições. Por isso, não é tão arriscado para mim como parece para quem está de fora. O mesmo aconteceu, por exemplo, com os nossos gabinetes. O teor geral era: "Ninguém compra isso online". Estranhamente, funciona muito bem para nós. Muita coisa mudou com a geração mais jovem e os tempos em que as vendas e as compras se encontravam para um longo café e folheavam grossos catálogos simplesmente acabaram para muitos. Para nos mantermos estáveis no mercado, levamos estas mudanças a sério e continuamos a desenvolver-nos de uma forma orientada para o futuro. É esta a nossa filosofia".
Não é difícil gerar vendas suficientes com estas novas abordagens?
"Bem, isso depende da forma como se estabelecem os preços e se escolhe a gama. Seleccionamos a nossa gama cuidadosamente, testamos muitas coisas e só mantemos os artigos que têm grande procura, para que os níveis de stock sejam baixos. Em termos de preço, somos imbatíveis graças às nossas quantidades de compra e aos nossos próprios processos internos. Embora ofereçamos aos nossos clientes preços que são frequentemente muito inferiores aos dos nossos concorrentes, continuamos a ser rentáveis. Somos mesmo altamente rentáveis. Durante o nosso desenvolvimento, há um risco que nunca corremos - o de ficar no vermelho. Neste domínio, somos bastante conservadores. Só actuámos da forma que nos era possível. Pode dizer-se que somos uma empresa conservadora da Suábia com um carácter de start-up. Na atividade operacional, podemos pensar que se trata de uma fusão entre a gestão empresarial clássica e a coragem de uma empresa em fase de arranque. Não encontrei isto sob esta forma em nenhuma outra empresa, nem no nosso sector nem fora dele".
Mas não seria ainda mais eficaz fundir-se com outras empresas para ganhar rapidamente espaço de manobra?
"Para nós, não. Houve muitas ofertas de fusões ou de investidores e até concorrentes que nos abordaram ao longo do caminho. Mas a dependência não foi o nosso caminho no passado, nem é o nosso desejo para o futuro. Somos auto-suficientes e geridos pelo proprietário, e queremos continuar assim para podermos continuar a trabalhar inteiramente de acordo com as nossas próprias ideias e visões. Isto também se aplica à forma como tratamos e apoiamos os nossos funcionários e à capacidade de tomar decisões rápidas quando necessário. É isso que nos distingue".
Acabou de mencionar os funcionários, o que quer dizer exatamente com "lidar com os funcionários", o que é que isso significa?
"Trabalhamos em pé de igualdade e de forma ágil sempre que possível. Em termos concretos, isto significa que também ouvimos as opiniões e sugestões de cada departamento. Afinal de contas, quem melhor para refletir sobre a funcionalidade no escritório e no armazém ou nas instalações do cliente do que as pessoas que lá trabalham todos os dias ou que estão em contacto próximo com os nossos clientes? Isto gera constantemente novas ideias para produtos e alterações à gama existente ou sugestões para otimizar os processos. Ouvimos, analisamos e, se for uma boa ideia, implementamo-la - é tão simples quanto isso. O prazo é crucial aqui. Por exemplo: desde a ideia de um configurador online até ao lançamento da primeira versão para o cliente na página inicial, demoramos apenas algumas semanas. Não o conseguiríamos fazer se estivéssemos dependentes de investidores ou parceiros empresariais. Nesses casos, os processos de tomada de decisão e os testes são frequentemente muito mais demorados e o progresso é, por isso, mais lento. O facto de a TOPREGAL ser rápida, eficaz e inovadora desapareceria ou tornar-se-ia mais lenta - e isso não é definitivamente do nosso interesse. Precisamente porque ainda somos independentes e tomamos as nossas próprias decisões, estamos agora na posição vantajosa de poder correr riscos. E isso é crucial para o desenvolvimento".
E a TOPREGAL desenvolveu-se. A gama inclui agora mais do que apenas prateleiras.
"Sem dúvida. Nos primeiros 10 anos, expandimos a nossa experiência em armazenamento e prateleiras pesadas até ao mais ínfimo pormenor. No final de 2018, utilizámos a nossa experiência - que incluiu ouvir em grande medida os desejos dos nossos clientes - para começar a incluir produtos de acompanhamento. Também aqui, não hesitámos em incluir produtos que, como os automóveis, não são fáceis de vender online. Mas hoje, até vendemos empilhadores online todos os dias e entregamos o novo empilhador elétrico ao cliente em poucos dias - tal como nas nossas prateleiras. Mantemo-nos fiéis ao que podemos fazer - fornecer equipamento de armazém e de escritório e muito mais rapidamente e com elevada qualidade."
Como é que conseguiram manter a vossa elevada qualidade?
"Encontrámos o nosso próprio estilo, que não se baseia na venda de produtos de marca caros, mas sim na construção das nossas próprias marcas, à semelhança da prática comum das lojas de descontos. Quando estamos interessados em adquirir um novo produto ou uma nova gama, vamos ao fundo, analisamos e comparamos com o objetivo de encontrar uma solução de alta qualidade que ofereça o melhor para a maioria dos nossos clientes - também em termos de preço. Porque esse é outro dos nossos USPs: não temos uma centena de variantes, mas seleccionamos uma solução de alta qualidade que é perfeitamente adequada para 80 por cento dos nossos clientes. Este é o cerne da filosofia TOPREGAL: qualidade em vez de quantidade. Isto tem várias vantagens para os clientes. Através da nossa pré-seleção, ajudamo-los a concluir os processos de seleção, que de outra forma seriam muito morosos, de uma forma muito mais fácil e rápida, ao mesmo tempo que lhes garantimos uma boa qualidade em que podem confiar e, uma vez que adquirimos estes produtos em grandes quantidades em condições adequadas, podemos praticar preços muito justos e favoráveis. Isto também se reflecte no nosso serviço, uma vez que os nossos funcionários estão familiarizados com os modelos, podem dar conselhos muito específicos sobre as funções, a nossa própria equipa de oficina pode efetuar reparações, se necessário, e também estamos disponíveis prontamente se forem necessárias peças sobressalentes. Além disso, colocamos pessoalmente todos os produtos à prova e também dialogamos com os nossos parceiros para otimizar estes aparelhos. Também desenvolvemos os produtos dos nossos parceiros como parte da nossa própria estratégia de marca, aceitamos o feedback dos clientes, implementamo-lo ou encontramos outras opções de otimização com os nossos próprios engenheiros de produto. Como resultado, muitos produtos da SolidHub, wipeket, TecMaschin e SoloPort estão disponíveis exclusivamente connosco neste design e tecnologia."
Onde é que uma empresa como esta encontra o tempo e os recursos para se desenvolver mais, quando o dia a dia é tão dinâmico e ativo?
"Isso deve-se à nossa estrutura interna. Gino Klatt, o nosso segundo Diretor-Geral, ocupa-se apenas da atividade diária, trata dela e gere-a, eu não me meto nela. O mesmo se aplica aos nossos armazéns, às vendas e a toda a sua administração. Há pessoas a trabalhar em todo o lado em quem confio e a quem dou liberdade para tomar decisões na sua área. Desta forma, a equipa mantém as minhas costas livres para perseguir novas ideias e visões. Mas isso não significa que eu não me meta nisso. O Gino e eu temos um ouvido aberto para todas as preocupações e dedicamos tempo a falar com os empregados. E não imponho as minhas ideias de forma autoritária, mas envolvo toda a gente nas ideias e no processo de desenvolvimento. Desta forma, evitamos um planeamento estratégico moroso que depois falha quando se trata da implementação operacional. Em vez disso, fico sempre fascinado com a riqueza de ideias e a forma prática de pensar de muitos funcionários e com a rapidez com que uma ideia atinge o seu objetivo."
Isso é uma espécie de receita para o sucesso?
"Bem, nem todas as ideias funcionam. Temos uma cultura de erro aberta e as nossas hierarquias planas significam que, se nos apercebermos de que algo não está a funcionar, podemos rapidamente tomar medidas correctivas. É o caso de cerca de 2 em cada 10 ideias. Mas em vez de atribuirmos responsabilidades e culpas, adoptamos uma abordagem orientada para a solução. E sejamos honestos, todos os que cometeram um erro são os mais aborrecidos com isso. Todos os passos pioneiros também podem correr mal. As lições aprendidas são simplesmente sucessos duramente conquistados. Uma vez que, enquanto empresa, agimos e reagimos rapidamente, estes fracassos não causam quaisquer danos económicos. E depois há os 8 que funcionam, e a experiência mostra que estes desenvolvimentos são muito apreciados - e isso é suficiente."
Após 15 anos como empresário, como vê os requisitos para fornecedores como você? O que é que mudou no sector?
"O sector do armazenamento, da logística e do material e equipamento de escritório mudou drasticamente, ou talvez seja mais apropriado dizer que o sector está atualmente a passar por uma fase de grande transformação. Naturalmente, isto aplica-se sobretudo à digitalização. O período do coronavírus, em particular, conduziu a um impulso imprevisto neste domínio. Os processos e fluxos de trabalho digitais eram necessários e penso que este impulso continuará a ter impacto. Atualmente, isto está a ser sentido sobretudo pelos veteranos empresariais que estão no mercado há 40 a 50 anos. As empresas asiáticas estão a penetrar fortemente no nosso mercado europeu, com estratégias comerciais completamente diferentes. Os nossos modelos de negócio familiares, que funcionaram bem durante décadas, estão a ser perturbados. Esta é outra razão pela qual aqueles que não acompanham os tempos já não serão bem sucedidos a longo prazo. As vendas, por exemplo, já não funcionarão no futuro através de vendas presenciais ou de feiras comerciais. Neste caso, são necessários processos mais rápidos. Mas muitos ainda se agarram a isso".
Como o maior fornecedor de equipamento de armazém que opera puramente online, há muitos anos que se afastou desta prática. O que é que o futuro reserva para a TOPREGAL?
"Fechámos 2023 com um volume de negócios de 82 milhões. Estamos agora a apontar para a marca dos 100 milhões em 2024. Ainda há muitos pequenos ajustes que podemos fazer para aumentar ainda mais a nossa eficiência. Isto aplica-se a todo o nosso modelo de negócio, mas acima de tudo a uma maior penetração no mercado. Também aqui, já definimos um novo rumo para 2023 com a nossa expansão para os EUA e abrimos recentemente a nossa sexta localização. Aliás, esta é também uma ideia que muitas pessoas inicialmente pensaram que eu era louco. Mas eu tenho uma visão: não quero desenterrar jardins, não posso fazer isso, mas o que eu gosto mesmo é de desenterrar mercados. E o que também gosto muito é de trabalhar com pessoas de todas as idades. Com 60 anos, quase todos os meus empregados pertencem à geração mais nova. E estas pessoas têm tanto potencial, tanto empenho e espírito de descoberta, que é realmente fantástico. E acho que isso também é uma grande parte do sucesso de uma empresa. Pessoas que querem simplesmente fazer a diferença, mudar as coisas, e empresas que permitem que isso aconteça e estão preparadas para utilizar o potencial de todos os grupos etários. Confio nos meus colaboradores, deixo-os trabalhar de forma independente e também tomar as suas próprias decisões, isso é muito importante e continuará a ser o rumo da nossa filosofia TOPREGAL no futuro."
Muito obrigado a Jürgen Effner pela entrevista.
